能不能让别人产生一种信任的感觉，这是一种天赋，是一种高情商的行为。
销售唯一要解决的就是信任，客户只要信任你，你是站在客户的角度为他考虑服务的，这就是典型的利他。
“小董，你说你笑了一上午脸都要笑僵了，你觉得这是利他的行为吗？不是，那是讨好。销售并不是你态度好，客户就买单了，绝对不是这样的。你的出发点是为她考虑，站在她的立场上去说她想听的，或者说是刺激她的矛盾焦虑，做到她没你不行，你要吊起来卖，明白吗？”
做到她没你不行，这句话瞬间又让董招娣想到了红梅姐。
红梅姐现在就做到了这一点，很多顾客都是冲着红梅姐来的，她和杨菊都不要。
从这一点来看，红梅姐是个很出色的销售人员，她要向红梅姐学习。
兰舒端起水杯喝了一口凉透的茉莉花茶，董招娣立刻起身，“别喝了怪凉的，我再给你添点热水呗。”
“不用。”兰舒摆摆手，“咱再说回信任，如果你光和顾客聊产品是无法快速建立信任的。信任背后的能力就是共情力，共情力不是简单的讨好客户，而是通过深度理解客户的隐性需求、痛点、决策逻辑和利益链，精准匹配解决方案，最终实现双赢。”
董招娣听得一愣一愣的，“老板，你这都是哪学的啊？”
她知道兰舒一直都在上夜校，但她学得不是会计吗？
兰舒抿了抿嘴，开始有些思念杨采玲了。
“一个朋友送我了很多商业经营的书，我从书上学的。现在我再教你破冰技巧，快速和客户建立信任感。第一点就是引导对方多说话，你不要见人进店了就自己不管不顾地吧啦吧啦地说一通，你自己说得嗓子哑了，客人听了也烦。”
董招娣不自觉地吞了下口水，今天一上午她确实说得口干舌燥，嗓子眼儿都直冒烟也没成交一笔单子。
“引导对方多说话很简单，就是不断重复三个词。嗯对，真的么，难怪呢，就这三词儿你反复说。”
“啊？就这仨词啊？”董招娣伸手扣了扣额头。
兰舒笑道：“你可别小看这三个词，每一个词都是一种情绪反馈。认同、惊讶、质疑，最后是恍然大悟。任何一个